Como aumentar as vendas? As principais objeções que você precisa vencer para vender mais

Como aumentar as vendas

Como aumentar as vendas? Você já deve ter procurado resposta para essa pergunta.

E se você já tentou vender algo, certamente já se esbarrou em alguma objeção.

Mas afinal, o que é uma objeção?

Segundo o dicionário online objeção é “Motivo ou argumentação que se apresenta para contestar algo. Oposição, dificuldade, dúvida.”

E diante dessa definição, já fica mais fácil perceber quão importante é quebrar as possíveis objeções do seu cliente, para que a venda aconteça.

E isso vale tanto para venda física quanto a online.

A diferença é que na venda online todo esse processo de quebra de objeções é feito previamente, já que o cliente não está cara a cara com o vendedor.

As ofertas de venda online tem uma estrutura especial com gatilhos mentais e quebra de objeções para que o cliente chegue na decisão de compra.

Essa estrutura de texto é conhecida como Copywriting.

Clique aqui para saber mais sobre Copywriting.

Veja a seguir como funciona todo esse ciclo de diagnóstico e tratamento de objeções até que a venda seja concluída.

 

 

Como aumentar as vendas: Descubra quais são as objeções do seu cliente

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Este passo é importante e necessário, pois não é possível tratar uma “doença” sem saber qual é a causa dela.

Assim são as objeções, é preciso saber quais são para tratá-las.

E para isso existe apenas um caminho: perguntar para seu público.

As mídias sociais ajuda muito nessa coleta de informação e você pode usar:

  • Pesquisas dentro das redes sociais.
  • Pesquisa com sua lista de e-mail.
  • Quiz em seu site.

Será através dessas respostas que você vai conhecendo quais são os medos e as preocupações que seu público tem.

Caso ainda não tenha uma audiência onde as pesquisam possam ser feitas, a dica é:

Sempre quebre as principais objeções, que geralmente aparece em qualquer nicho de mercado.

Então vamos a lista das principais objeções.

 

1 Não tenho dinheiro

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Como aumentar as vendas se todo mundo diz que não tem dinheiro?

Essas frases talvez sejam a mais ouvida no universo das vendas:

“Não tenho dinheiro”

“Está caro”

Quando o cliente diz que seu produto está caro, sua oferta de venda não está mostrando o real valor do produto.

Seu cliente não conseguiu ver valor naquilo.

E quando ele diz que não tem dinheiro, na verdade ele está apenas dizendo que seu produto não é uma prioridade para ele no momento.

Para solucionar os dois casos é necessário que sua oferta de venda seja clara e específica em todos benefícios que o cliente receberá adquirindo seu produto.

Seu cliente precisa notar que ele necessita do seu produto para alcançar o objetivo dele e/ou solucionar o problema que ele tem.

Prova social, ou seja, depoimentos de outras pessoas que já adquiriram o produto, ajudam o cliente notar que o produto realmente vale a pena. 

Quando o cliente nota esses dois fatores ele pode até estar com o saldo bancário zerado, mas ele dá um jeito para adquirir o produto.

Uma forma de facilitar é oferecer várias formas de pagamentos e parcelamento para o cliente.

Lembre-se: não ter dinheiro é uma condição temporária.

Se a oferta de venda foi bem feita, de forma que o cliente note o valor que tem o seu produto, ele vai comprar seu produto.

 

 

2 Estou sem tempo

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A expressão “Tempo é dinheiro” faz muito sentido aqui.

A segunda maior objeção que atrapalha o aumento das vendas, sem dúvidas é relacionada ao tempo.

“Eu não tenho tempo para isso”.

Sua oferta aparece para seu cliente, mas ele está ocupado demais para prestar atenção naquilo.

Logo, ele pensa: “Eu vejo isso depois”.

Quando algo não é prioridade, o ser humano tende a procrastinar, e é exatamente isso que acontece aqui.

O que leva o cliente a procrastinar é o mesmo motivo da objeção “não tenho dinheiro”.

O cliente não percebeu o real valor do produto.

Ou pode ser outros dois motivos:

  • Falta de confiança em você.
  • Falta de informação.

Essa procrastinação pode ser solucionada com o gatilho mental da urgência.

Esse gatilho mental é muito eficiente, pois ninguém gosta da sensação de perder.

E é exatamente isso que o gatilho faz: ou toma a decisão agora ou vai ficar sem aquele produto.

Quando você ver algum anuncio que diz “ultimo dia”, ou “somente hoje” são exemplos do gatilho mental da urgência.

Uma outra objeção relacionada ao tempo é:

“Não vou ter tempo para aplicar ou usar o produto ou serviço”.

Mais uma vez nos esbarramos na questão de prioridade, e como eu sempre digo, todos nós temos as mesmas 24 horas, ou seja, o que falta é prioridade.

Uma forma de solucionar essa objeção é mostrar para seu cliente o quanto é fácil aplicar a solução que seu produto propõe.

Deixe claro o que ele vai ganhar se ele se dedicar parte do tempo dele no que seu produto ensina ou faz.

 

 

3 Confiança

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As pessoas que estão navegando pela internet e por acaso encontra seu blog, site ou até mesmo um anuncio, talvez nunca tenha te visto, então a primeira coisa que passa pela cabeça da pessoa é:

“Não te conheço”

“Nunca ouvi falar de você”

“Por que eu deveria confiar no que está falando?”

Construir uma autoridade e desenvolver um relacionamento com sua audiência, não acontece da noite para o dia.

E para aumentar as vendas, esse um ponto importante.

Por isso a forma mais eficiente de quebrar essa objeção é sendo transparente.

Ter uma página Sobre em seu site ajuda nisso.

Mostre quem você é, fale um pouco sobre sua trajetória.

Tenha uma foto sua, onde as pessoas possam saber quem é você.

Apareça em sua oferta de vendas, caso seja um vídeo, por exemplo.

 

 

4 Aplicabilidade

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“Eu tenho tempo, tenho dinheiro, confio em você, mas será que isso funciona?”

Essa pode ser uma das objeções.

Isso é bom demais para ser verdade

Quando essa frase surge no pensamento do seu cliente, é por que as promessas da oferta não tem fundamento.

A forma eficaz de solucionar essa objeção é detalhar ao máximo sua oferta. Faça listas de tudo que ele irá receber.

E mostre depoimentos dos clientes que já usaram o produto.

Prova social é sempre muito bem vindo.

E ainda dentro dessa categoria de aplicabilidade tem a objeção:

“Será que funciona para mim?”

O cliente já sabe que seu produto realmente trás resultados, mas será que trará para ele?

Todo mundo já viveu uma experiência ruim de comprar algo e não funcionar, de não ter o resultado prometido.

E por causa dessas experiências surge essa resistência a novas ofertas.

Como resolver essa questão?

Ofertando uma garantia.

O cliente terá um período de tempo pré estabelecido, onde poderá testar o produto.

Se não se sentir satisfeito, pode devolver o produto e receber o dinheiro de volta.

Isso faz o cliente se sentir seguro, e testar o produto sem correr nenhum risco.

 

 

Como aumentar as vendas quebrando objeções

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No universo das diversas dúvidas e medos que seu cliente possa ter, essas que você acabou de ver são as mais comuns.

E é preciso dar uma atenção especial nisso, para aumentar as vendas.

É importante que as objeções sejam quebradas ao longo do seu texto ou vídeo de venda.

Nunca deixe para resolver tudo no final da proposta.

Agora que você já sabe que essas questões rondam a mente de quase todo consumidor, seu discurso de venda pode e deve ter uma estrutura onde já deixe tudo isso muito claro a ponto do cliente nem questionar nada ao final da proposta.

Adote sempre essas práticas:

  • Veja como prioridade a necessidade do seu cliente, não a venda – Pense que resolvendo o problema que o cliente tem, as vendas acontecem naturalmente. 

 

  • Saiba ouvir o cliente – Quando você escuta seu cliente, você entende o que ele precisa, quais são os medos, as dúvidas e dessa forma tudo fica mais fácil de ser solucionado.

 

  • Comunique-se de forma verdadeira – Não precisa inventar fatos, nem mentiras, qualquer coisa que colocar seu cliente em dúvida é ponto negativo para você. Seja claro e verdadeiro sempre.

A quebra de objeções não é discutir contra os argumentos do seu cliente.

Muito pelo contrário, é conhecer e entender as necessidades dele a ponto de mostrar o que é melhor para ele antes mesmo que as objeções surjam.

Quando o cliente sente que você quer de fato ajudar e não apenas empurrar um produto para ele, as vendas acontecem naturalmente.

Forte abraço e boas vendas! 🙂

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