Os principais Gatilhos Mentais – Aprenda a usá-los para aumentar suas vendas

Os Principais Gatilhos Mentais

Os principais gatilhos mentais… Certamente você já ouviu falar neles.

Mas, o que são?

Quais são os principais gatilhos mentais?

Como usá-los em seu negócio?

O ser humano faz mais de 30.000 decisões diárias, que inclui desde tarefas simples como: qual roupa vestir, qual alimento comer, ler esse artigo ou não, e também decisões mais importantes como comprar algo, começar um negócio.

Uma série de fatores externos e internos, influenciam essas escolhas.

Entender os critérios que levam as pessoas a optar por comprar ou não seu produto, faz total diferença na hora de elaborar sua proposta de venda.

Vamos aprender mais sobre isso? Vem comigo!

 

O que são os gatilhos mentais?

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Antes de qualquer coisa é importante que fique claro o que são os gatilhos mentais.

Falando de forma bem simples, são as decisões que nosso cérebro toma no “piloto automático” para evitar o esgotamento, já que fazemos tantas decisões diariamente.

Todas nossas decisões são tomadas, primeiro, no inconsciente, e depois vem ao consciente.

Parece meio louco, mas existem várias decisão que nosso cérebro toma e executa sem comunicar ao nosso consciente.

Quer ver um exemplo?

Quando decidimos levantar da cama é uma escolha consciente, mas em fração de segundos nosso cérebro já assume o controle, enviando comandos para os músculos e articulações para que essa ação de levantar seja executada.

Repare que você não pensa: preciso mover esse músculo, depois fazer esse movimento, etc, você simplesmente levanta.

Todos esses comandos para seu corpo levantar foi enviado pelo inconsciente, sem ter que passar pela sua consciência.

Essa constante tomada de decisão causa um cansaço mental.

Pois isso nosso sistema nervoso desenvolveu um uma espécie de filtro que valida nossas escolhas.

E é aí que entra os gatilhos mentais.

Eles são critérios que nosso cérebro utiliza para não precisar fazer todo trabalho de análise para cada tomada de decisão.

Desse modo, aprendendo a aplicar os gatilhos mentais, você será capaz de persuadir e conduzir as pessoas para a ação que você deseja.

 

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Conhecendo os principais gatilhos mentais 

Existem vários tipos de gatilhos mentais, hoje vou te mostrar os principais e mais utilizados para vendas:

 

Autoridade

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Desde crianças somos acostumados a ter a figura de uma autoridade, começando com os nossos pais ou algum responsável, em seguida vamos para a escola e já temos outra autoridade que é o professor.

Logo em seguida tomamos o remédio que o médico receitou, obedecemos as ordens do policial.

Ou seja, crescemos tendo a figura de pessoas maiores, com mais conhecimento que nós, e que consideramos uma autoridade naquele assunto ou posição.

Tendemos a confiar, valorizar e acreditar, em uma pessoa que consideramos uma autoridade.

Acredito que a melhor forma de se tornar uma autoridade em seu nicho de mercado, é entregando conteúdo.

A entrega de conteúdo de valor de forma gratuito para sua audiência, mostra que você tem expertise naquele assunto.

Então com o tempo as pessoas percebem que você é uma autoridade naquele nicho.

 

 

Escassez

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Você sabe por que o diamante é tão caro? A resposta é simples:  porque ele é escasso.

As pessoas valorizam mais aquilo que é escasso.

Nosso inconsciente associa quanto maior a dificuldade para obter algo, mais valor ele tem.

Grandes sites de vendas utilizam muito esse gatilho da escassez para aumentar suas vendas.

Frases do tipo “ultima unidade em estoque” ou “vagas limitadas” acionam automaticamente esse gatilho.

Exemplo:

Digamos que você quer muito se inscrever no treinamento Fórmula Negócio Online, e hoje receber um e-mail dizendo que os 30 primeiros inscritos vai ter 50% de desconto, qual seria sua reação?

Seu cérebro te conduziria a tomar uma decisão rápida, para não perder a oportunidade.

Eu ainda poderia aumentar a potência desse gatilho da escassez acrescentando o gatilho da urgência dizendo: Esse e-mail está sendo enviado para uma lista com 100 mil contatos.

Ou seja, você teria que tomar uma decisão muito rápida, caso quisesse entrar nessa lista para receber o desconto.

Já deu para notar o quanto as palavras tem poder sobre nosso cérebro, não é mesmo?

 

 

Urgência

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Seguindo o raciocínio do gatilho mental da escassez, o da urgência tem um efeito parecido. Os dois nos faz tomar uma decisão mais rápida.

O ser humano não gosta de sentir a sensação de perder, por isso esse gatilho funciona muito bem.

Os clientes costumam adiar a decisão de compra, eles ficam procrastinando quando sabem que se voltar em seu site daqui a 10 dias a oferta ainda estará lá.

Todavia quando tem avisos que acionam o gatilho mental da urgência isso muda.

Ter um cronômetro contando os segundo com um aviso: “essa oferta termina em 11 minutos” faz seu cliente agir.

É agora ou nunca.

Sempre use esse gatilho com integridade, se você falar que é o “último dia“, realmente tem que ser o último dia.

Caso não cumpra com suas palavras, seu negócio vai começar perder credibilidade. E isso  seria um desastre.

 

 

Reciprocidade

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Já ouviu falar que gentileza gera gentileza? Então, essa frase representa bem o gatilho mental da reciprocidade.

As pessoas têm uma tendência natural de querer retribuir aquele que gerou valor de alguma maneira em sua vida.

Por isso a reciprocidade é um dos principais gatilhos mentais.

Mas essa entrega tem que ser genuína e verdadeira.

Quando você oferta algo que ajuda as pessoas de alguma forma ou tornam a vida delas mais fáceis, sem pedir nada em troca, aciona esse gatilho da reciprocidade.

Sem dúvidas, a reciprocidade é uma ação muito nobre e deve ser usada em seu negócio. 

Sempre que possível oferte algum material gratuito para sua audiência. Amostra grátis do seu produto, uma vídeo aula, um e-book, etc.

Crie o hábito de praticar a reciprocidade em seu dia-a-dia.

A longo prazo isso terá um efeito incrível em seu negócio, sem falar que a sensação de ser útil e poder ajudar outras pessoas é simplesmente algo que supera os lucros.

 

 

Antecipação

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A industria cinematográfica usa muito esse gatilho. Aqueles trailers de filme que desperta um louca curiosidade e ansiedade para assistir logo aquela estreia, é um exemplo de gatilho mental da antecipação.

Pesquisas mostram que quando somos expostos a algo que vai acontecer no futuro gera uma sensação de felicidade.

Esse gatilho é basicamente “prepara o terreno” para algo que está vindo.

Antes de lançar um produto no mercado, seu criador pode começar a fazer anúncios dizendo quais problemas aquele produto vai resolver, por exemplo.

Quem tem o problema, já vai ficar na expectativa do lançamento, para fazer a compra.

Numa antecipação geralmente usamos:

  • Pouca informação ou uma informação incompleta;
  • Músicas e imagens envolventes;
  • Logo da sua marca no final.

Fazer a antecipação de um lançamento de algo novo no mercado, cria uma comunidade de pessoas ansiosas para comprar o produto, especialmente se já existir um público que espera pela solução que aquele produto oferece.

 

 

Prova Social

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Somos seres sociais e sentimos a necessidade de participar de grupos e comunidades.

Muitas das nossas atitudes são tomadas baseadas no que as outras pessoas já estão fazendo. 

Um exemplo disso é que se tivermos que escolher entre dois restaurantes e um deles estiver cheio e o outro vazio,  tendemos a escolher o cheio.

Mesmo sabendo que poderá demorar para ser atendido, você escolhe o cheio, pois há uma prova social de que algo de bom tem lá.

Um estudo realizado em 1968, Leonard Bickman, Lawrence Berkowitz e Stanley Milgram analisaram 3 situações:

  • Primeiro: Colocaram uma pessoa em uma avenida olhando para o céu. E 40% das pessoas que passaram por ali também olharam.
  • Segundo: Dessa vez foram duas pessoas olhando para cima, o resultado é que 60% das pessoas que passaram por eles olharam para o céu também.
  • Terceiro: E por fim, usaram 4 pessoas olhando para o céu e 80% dos que viram a cena, pararam e olharam também.

A conclusão desse estudo é que quanto mais pessoas escolhem por alguma coisa, somos influenciados a a escolherem a mesma coisa também.

Por isso o gatilho mental da prova social é tão poderoso e deve ser usado em seu negócio.

Mostrar depoimentos de pessoas que já usaram seu produto, divulgar números de downloads feitos de algum material, são exemplos de prova social.

 

 

Porque

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Somos questionadores natos, buscamos respostas para tudo.

E mesmo que todas nossas decisões sejam tomadas no inconsciente, ainda assim nosso racional busca por justificativas, por isso esse gatilho mental do “porque” é sempre muito bem vindo.

O livro Influence mostra o seguinte estudo: Um pessoa pediria para furar uma fila de xerox, e na primeira tentativa essa pessoa dizia:

Desculpe, tenho 5 páginas. Posso usar a máquina de xerox“. Neste caso, 60% das pessoas permitiram que a pessoa passasse na frete delas.

Na segunda tentativa a frase mudou um pouco: “Tenho 5 páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?

E com apenas um sutil “porque” e uma justificativa não muito plausível, 94% das pessoas permitiram que ele furasse a fila.

Na terceira tentativa a fala foi a seguinte:

Desculpe, tenho 5 páginas. Posso usar a máquina de xerox porque eu tenho que fazer cópias“.

E por mais que pareça muito estúpida essa justificativa, já que todos queriam fazer cópias, ainda assim 93% das pessoas permitiram que essa pessoa furasse a fila, simplesmente pelo fato de usar um porquê.

Robert Cialdini, autor do Influence, explica que isso é um comportamento humano e tendemos a fazer um favor a alguém quando a outra pessoa nos apresenta um motivo, um porquê.

Sabendo disso, sempre dê justificativas, razões e porquês no que você faz ou oferta.

Desta forma seu público irá confiar mais em você.

 

 

Storytelling

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Chegou a hora de aprender contar histórias.

O storytelling é usado a muitos anos dentro do Marketing Digital com o intuito de persuadir o público e conduzi-los a compra.

Contar uma história pode ser muito poderoso porque ativa partes do cérebro ligadas á visão, movimento, sons e gostos, que podem influenciar completamente na decisão de compra.

O storytelling cria conexão, especialmente se a situação contada for algo que a pessoa está passando.

Exemplo: Você está acima do peso e deseja muito ficar em forma, mas você já tentou de tudo, e simplesmente não consegue emagrecer.

Então um belo dia você se esbarra em um anúncio na internet que diz mais ou menos assim:

A Maju já tinha tentado de tudo, mas nada fazia ela emagrecer, até ela testar a Dieta X. Finalmente Maju conseguiu perder 9 kg em apenas 21 dias apenas com a Dieta X“.

Automaticamente você irá se ver na história da Maju, porque criou uma conexão, você está vivendo a mesma situação que ela.

Nesse momento, as chances de você clicar nesse anúncio e compra a Dieta X são muito grandes.

Notou como as histórias são poderosas?

 

 

Segurança

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As pessoas gostam de se sentir seguras, e a forma como você apresenta o produto ou serviço pode contar muito na decisão de compra.

Por isso segurança entra no roll dos principais gatilhos mentais.

Ter conhecimento do produto ofertado e saber informações sobre ele é crucial nesse momento.

Dar informações precisas e passar confiança no que está falando influencia na decisão final.

As garantias é uma excelente maneira de passar segurança para seu cliente.

Exemplo: “Teste por 7 dias, se não gostar, devolvemos seu dinheiro“.

 

 

Curiosidade

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A busca por informações ativa partes do nosso cérebro ligadas ao prazer.

Por isso aguçar a curiosidade da sua audiência pode ser ótimo para seu negócio.

Esse gatilho se torna ainda mais poderoso quando está associado a um tema polêmico.

Se você é do nicho de emagrecimento e publica algo do tipo:

Estudos mostram que comer de 3 em 3 horas não é a melhor forma de emagrecer

Vai gerar uma curiosidade imensa no leitor porque todo mundo cresceu ouvindo dizer que deveríamos comer de 3 em 3 horas.

Essa pessoa vai ficar louca para ler mais sobre isso, vai compartilhar com todos que defendem essa ideia ou que também tenha interesse nesse assunto.

Enfim, vai gerar um grande engajamento.

Mas claro que, as informações precisam ser verídicas, não adianta criar um tema polêmico, só para gerar curiosidade e não ter nenhum embasamento.

Se fizer isso, o efeito do gatilho será completamente o contrário.

Use palavras ou expressões como:

  • Poucas pessoas sabem disso
  • Informação restrita
  • Pouco Conhecido no mercado
  • O/Um segredo

Um título ou uma headline com esse tipo de expressões e palavras ativam o gatilho da curiosidade em sua audiência.

 

 

Descaso

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Embora pouco citado, esse gatilho é super poderoso. Por isso que ele merece entrar na lista dos principais gatilhos mentais.

A ideia aqui é mostrar que você não está desesperado por algo.

Mostrar o quanto o seu cliente será beneficiado adquirindo seu produto a ponto do preço ficar insignificante, é uma forma de acionar esse gatilho.

Não ser insistente em sua oferta de venda, e dar foco na transformação que o produto ou serviço trás é uma ótima forma de mostrar desapego.

Sua audiência notará que você realmente quer ajudar ao invés de apenas ganhar uma comissão.

 

 

Compromisso e Coerência

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As pessoas estão dispostas a fazer um grande esforço para mostrar coerência entre suas palavras e atitudes.

Um estudo feito numa praia em Nova York mostrou efeitos desse gatilho num experimento onde um ator se sentava ao lado de alguém na praia com um rádio e ficava ali por alguns minutos, depois se levantava para caminhar na praia, deixando seus pertences.

Em seguida vinha outro ator e roubava o rádio. Em vinte tentativas apenas 4 pessoas tentaram impedir o roubo.

Depois foram feitos mais 20 testes, porém dessa vez ao se levantar o ator pedia para a pessoa ao lado olhar seus pertence enquanto caminhava na praia.

E o resultado foi que dessa vez 19 das 20 pessoas testadas tentaram impedir o roubo.

A conclusão que podemos chegar desse estudo é que as pessoas podem até se arriscar para cumprir algo que elas se comprometeram. Mostrando assim coerência entre sua fala e ação.

Usar esse gatilho em seu negócio é uma ótima estratégia, pois ter coerência e compromisso com o que se fala e faz, transmite equilíbrio psíquico e maturidade da pessoa. 

 

 

Resumo dos principais gatilhos mentais

Você acabou de ver 12 gatilhos mentais poderosos que devem ser usados em seu negócio. São eles:

  • Autoridade
  • Escassez
  • Urgência
  • Reciprocidade
  • Antecipação
  • Prova Social
  • Porque
  • Storytelling
  • Segurança
  • Curiosidade
  • Descaso
  • Compromisso e Coerência

Todos eles devem ser usados com moderação e integridade para surtir bons resultados.

Exagerar na utilização de gatilhos mentais pode ter um efeito contrário em seu negócio.

É preciso saber qual gatilho usar e qual o momento certo.

Agora que você já conhece esses gatilhos mentais, é só começar a usar em suas estratégias de venda!

 

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